In diesem Interview gibt Tilman Söffker, Head of Sales Business Partners der Advanzia Bank, Einblicke in das Segment der Co-Branded-Kreditkarten. Er erläutert die Geschäftsstrategie von Advanzia, ihre Kernmärkte, den Hintergrund der Bank sowie den Mehrwert, den sie ihren Kunden bietet. Dieses Interview bietet eine Vorstellung davon, wie die Bank Partnerschaften mit anderen Unternehmen aufbaut und pflegt, um ihren Kunden die Vorteile von Markenaufbau und Loyalität durch die Nutzung einer Kreditkarte zu bieten.
Können Sie uns mehr über den Hintergrund der Advanzia Bank und deren Schwerpunktmärkte erzählen?
Advanzia ist seit 18 Jahren in Luxemburg aktiv. Deutschland ist unser Kernmarkt und liefert noch immer den größten Beitrag zu unserem Gesamtgeschäft. Etwa 80 bis 85 % unseres Geschäfts kommen aus Deutschland. In den letzten drei, vier Jahren gab es jedoch eine gewisse Expansion in andere europäische Länder wie Italien, Frankreich, Spanien, Österreich und natürlich Luxemburg.
Sie leiten den Bereich der Co-Branded-Kreditkarten. Können Sie uns mehr über diesen Geschäftsbereich erzählen?
Unser Partnergeschäft versucht, die Vorteile einer Kreditkarte mit den möglichen Treue- oder Loyalitätsanforderungen eines potenziellen kommerziellen Partners zu verbinden. Beispielsweise könnten Sie eine Fluggesellschaft sein, die Ihren Kunden Treuepunkte oder Bonusprogramme anbietet und das über eine Kreditkarte.
Könnten Sie uns eine Auswahl der Branchen nennen, in denen Sie Kunden haben?
Auf unserer Website können Sie unter dem Bereich Partnerschaften nachsehen. Eines der bekanntesten Programme ist das Miles & More-Partnerprogramm für Frankreich und Italien.
Wie sieht es mit anderen Branchen aus?
Es muss nicht unbedingt eine Fluggesellschaft sein. In Deutschland haben wir zum Beispiel eine sehr bekannte Brauerei, die eine Fangemeinde um ihre Marke herum geschaffen und ihre eigene Kreditkarte ausgegeben hat, um diesen Kunden Rabatte und andere Vorteile anzubieten. Im Grunde gibt es keine Grenzen. Es geht immer darum, unseren Partnern die Vorteile von Markenaufbau und Loyalität durch die Nutzung einer Kreditkarte bewusst zu machen.
Sie sprechen von den unbegrenzten Möglichkeiten von Co-Branded-Kreditkarten. Könnten Sie uns anhand eines Beispiels erläutern, wie sich dies in der Praxis umsetzt?
Ja, wir sind in den letzten Jahren mehrere Kooperationen eingegangen, darunter mit Eventim, dem größten Ticketvermittler in Europa. Das Besondere an dieser Partnerschaft ist, dass Eventim in deutlich mehr Ländern aktiv ist als wir – in 16 Ländern Europas, um genau zu sein. Eventim ist ein gutes Beispiel dafür, wie wir anstreben, unser Geschäft durch paneuropäische Partnerschaften zu erweitern.
Die Expansion in neue Märkte ist also ein wichtiger Bestandteil Ihrer Strategie. Könnten Sie das näher erläutern?
Genau. Mit unserem Modell können wir uns auf die Bedürfnisse unserer Partner einstellen und entsprechend expandieren. Bei Eventim haben wir zum Beispiel festgestellt, dass wir nach ein paar Jahren der Zusammenarbeit in weitere Märkte expandieren könnten. Das ist ein Modell, das wir auch mit anderen Partnern verfolgen möchten.
Die Advanzia Bank ist nicht der einzige Anbieter von Co-Branded-Kreditkarten auf dem Markt. Was unterscheidet Ihr Angebot von anderen Anbietern?
Ein entscheidender Vorteil von Advanzia ist, dass wir sehr geschäftsorientiert sind. Wenn wir feststellen, dass wir bestimmte Funktionen oder Strategien benötigen, können wir diese relativ schnell anpassen und umsetzen. Darüber hinaus ist ein weiterer großer Vorteil, dass wir in der Lage sind, unsere Dienstleistungen in mehreren Märkten anzubieten. Dies ist besonders attraktiv für multinationale Unternehmen, die eine One-Stop-Shop-Lösung suchen.
Können Sie das näher ausführen?
Nehmen wir zum Beispiel erneut Eventim. Für sie war es ein großer Vorteil, dass wir unsere Dienstleistungen in sechs verschiedenen Märkten anbieten können. Das ist etwas, was kaum eine andere Bank in Deutschland oder Luxemburg leisten kann.
Es ist also nicht nur das, was Sie tun, sondern auch, wo Sie es tun, das den Unterschied ausmacht?
Genau, es geht nicht nur darum, was wir besser machen können als andere, sondern auch darum, dass wir unsere Dienstleistungen in mehr Märkten anbieten können. Das ist ein großer Vorteil, den wir gegenüber unseren Mitbewerbern haben.
Könnten Sie uns mehr über die spezifischen Bedürfnisse von Co-Branding-Kunden bei einem CaaS-Anbieter erzählen, insbesondere in Hinblick auf technische Aspekte oder andere relevante Punkte?
Selbstverständlich. Eines der Hauptprobleme in der Vergangenheit waren die vielen versteckten Kosten und Gebühren für Endkunden im Kreditkartengeschäft. Bei Advanzia haben wir von Anfang an darauf geachtet, es einfach und verständlich zu gestalten. Es gibt bei uns keine versteckten Kosten oder Fallstricke in den Geschäftsbedingungen, die unerwartete Gebühren für die Kunden bedeuten.
Was ist das Hauptprodukt der Advanzia Bank und welche Vorteile bietet es für Ihre Partner?
Unser Hauptangebot ist eine kostenlose Gold MasterCard. Sie kommt zusammen mit einem umfangreichen und dem branchenweit besten Versicherungspaket. Das umfasst eine Reiseversicherung, ein Verlustpaket und vieles mehr. Wir erheben keine Gebühren für Geldautomaten und keine Wechselgebühren. Daher ist die Karte von Advanzia im Laufe der Zeit zu einer der bekanntesten Reisekarten in Deutschland geworden, mittlerweile nicht nur in Deutschland, sondern auch in anderen Märkten.
Könnten Sie etwas über das CaaS-Modell (Cards-as-a-Service) sagen und wie es sich vom Standardangebot von Advanzia unterscheidet?
Während unser Standardangebot eine kostenlose Karte ist, gibt es im CaaS-Modell natürlich eine gewisse Loyalitätskomponente. Man kann Meilen sammeln, Zugang zu Lounges erhalten und Ähnliches.
Könnten Sie uns mehr über Ihre Beziehung zu Ihren Partnern erzählen?
Wir arbeiten mit über 40 Organisationen zusammen. Da diese in der Regel nicht berechtigt sind, ihre eigene Kreditkarte auszugeben, profitieren sie davon, dass es sich um eine kostenlose Kreditkarte handelt. Wir bieten die Karte als Mitgliedskarte an und sie können die Karte nutzen, um sich in der Welt des Verbandes zu identifizieren.
Welche Vorteile ergeben sich aus Partnerschaften mit Verbänden?
Ein wesentlicher Vorteil für Verbände ist, dass wir unsere Co-Branding-Kreditkarte als Mitgliedskarte anbieten können. Zum Beispiel nutzen die ehemaligen Mitglieder der Bundeswehr in Deutschland, ein wirklich großer Verband, unsere Co-Branding-Karte und drucken eine Mitgliedsnummer darauf, sodass sie zur Identifikation innerhalb der Verbandsaktivitäten verwendet werden kann.
Ist dieses Angebot nur in Deutschland verfügbar?
Im Moment haben wir mit Deutschland unseren ausgereiftesten Markt, mit etwa 40 oder 42 Verbandspartnerschaften. Das bedeutet jedoch nicht, dass wir Partnerschaften in anderen Märkten ausschließen. Wir haben bislang noch nicht die Gelegenheit gehabt, uns mit Verbänden in anderen Ländern zusammenzuarbeiten. Ich bin jedoch zuversichtlich, dass wir im Jahr 2024 eine Reihe von paneuropäischen Partnerschaften eingehen werden.
Ist dieses Angebot aufgrund der Art und Weise, wie Verbände in Deutschland aufgebaut sind, spezifisch für Deutschland oder gibt es auch Möglichkeiten in anderen Ländern?
Die Möglichkeit, dieses Angebot anzubieten, hängt tatsächlich stark von der jeweiligen Marktregulierung ab. Der französische Markt ist sehr speziell. Sie dürfen dort den Verkauf von Finanzprodukten nicht an andere Vorteile koppeln. Insgesamt sind wir jedoch zuversichtlich, dass wir in der Lage sein werden, solche Partnerschaften in anderen Ländern zu replizieren, auch wenn wir uns jedes Mal sorgfältig mit der lokalen Regulierung auseinandersetzen müssen.
Wie passt das in die Gesamtstrategie der Advanzia Bank?
Als europäische Bank mit voller Lizenz könnten wir theoretisch unsere Dienstleistungen in allen 27 Mitgliedsländern anbieten. Jedoch berücksichtigen wir dabei, dass in jedem Land verschiedene Regelungen gelten. Dennoch bin ich zuversichtlich, dass wir durch unsere paneuropäische Strategie mehr potenzielle Partner aus anderen Ländern anziehen werden. In Deutschland sind wir beispielsweise bereits die Nummer zwei unter den unabhängigen Kreditkartenherausgebern, obwohl man bei der Ausgabe von Kreditkarten üblicherweise an lokale Banken mit einer großen Privatkundenbasis denkt. Ein großer Vorteil unserer Produkte ist, dass man dafür kein Girokonto bei uns eröffnen muss.
Wie hat sich das Markenbewusstsein von Advanzia entwickelt und wie beeinflusst das Ihre Geschäftsstrategie?
Als wir anfingen, wusste niemand etwas von uns. Aber in den letzten vier, fünf Jahren haben wir deutlich mehr Aufmerksamkeit generiert. Dieses gesteigerte Markenbewusstsein hat zu einem gewissen Vertrauensniveau geführt und unsere Kundenbasis erweitert. Es hat uns auch dabei geholfen, Vertrauen in anderen Märkten außerhalb Deutschlands aufzubauen.
Wie sieht Ihre digitale Strategie aus und welche Rolle spielt der Kundenservice dabei?
Unsere wichtigste Agenda ist die digitale Transformation. Wir entwickeln ständig unsere App weiter und investieren viel in unseren Online-Zugang, um unseren Kunden einen hervorragenden Service zu bieten. Heutzutage sollte es keinen Grund mehr geben, dass ein Kunde eine Hotline anrufen muss, um Informationen wie sein Kreditkartenlimit abzufragen. Diese Informationen sollten online verfügbar sein. Natürlich gibt es immer noch Verbesserungsbedarf, besonders wenn es um Beschwerden geht, aber wir sind ständig bemüht, diesen Bereich zu verbessern.
Sie sind Teil einer etablierten Bank mit deutschen Wurzeln, die aus Luxemburg heraus operiert. Sie verstehen, wie man sich digital präsentiert und genießen einen guten Ruf im FinTech-Bereich. Können Sie uns einen Einblick in die Rolle und das Image der Advanzia Bank in dieser dynamischen Branche geben?
Ja, Ihre Beschreibung trifft es ziemlich genau. Wir möchten als eine Bank wahrgenommen werden, die zuverlässig und etabliert ist, aber auch digital versiert. Dieses Image hilft uns dabei, die Herausforderungen des Beschwerdemanagements zu meistern.
Wie schätzen Sie die Entwicklung von Co-Branding-Kreditkarten ein? Welche Entwicklungen und Risiken sehen Sie in Zukunft?
Die Pandemie hat zu einem Rückgang des Kartenumsatzes und der Nachfrage nach Partnerschaften geführt. Die Menschen durften nicht reisen oder ausgehen, was zu einer reduzierten Kartenverwendung führte. Doch dieser Umstand trug gleichzeitig zu einer Sensibilisierung für kontaktloses Bezahlen bei, da die Menschen aufgrund der Hygienevorschriften Abstand halten mussten. Dies hat dazu geführt, dass mehr Menschen ihre Karten in digitale Geldbörsen aufgenommen haben und kontaktlose Zahlungen jetzt mit ihrem Smartphone oder ihrer Apple Watch vornehmen.
Wie hat sich diese Entwicklung auf den Markt und auf die Geschäftsstrategie der Advanzia Bank ausgewirkt?
Wir haben die Vorteile dieser Entwicklung gesehen, da nun mehr Partner erkannt haben, dass die Menschen wieder reisen und ausgehen. Die Nachfrage von Fluggesellschaften und Hotelketten steigt und wir haben viele interessante Gespräche mit potenziellen Partnern. Ich sehe hier einen Wachstumsmarkt, insbesondere für Co-Branded-Kreditkarten. Auch die Entwicklung hin zu offeneren Treueprogrammen ist für uns ein spannender Trend. Ich bin überzeugt, dass wir irgendwann ein allgemeines Treueprogramm haben werden, bei dem man beispielsweise seine Miles & More-Meilen bei Tesco in Großbritannien einlösen kann, oder umgekehrt.
Welche aktuellen Entwicklungen gibt es im Bereich der Co-Branded-Kreditkarten und welche Auswirkungen haben diese auf die Zukunft Ihrer Branche?
Was wir in den letzten Jahren bemerkt haben, besonders hier in Europa, ist, dass der Wert eines Treueprogramms stark davon abhängt, welchen Nutzen der Endkunde daraus ziehen kann. Da die Interbankenentgelte in Europa reguliert und begrenzt sind, gibt es für Kreditkartenemittenten wie uns nur einen sehr begrenzten Betrag, den wir in Co-Branded-Programme reinvestieren können, insbesondere im Vergleich zu den USA. Ich bin überzeugt, dass wir irgendwann alle diese Treueprogramme zu einem allgemeinen Programm öffnen werden.
Sie scheinen sehr überzeugt von dieser Strategie zu sein. Wie kann die Advanzia Bank diese Veränderungen zu ihrem Vorteil nutzen?
Momentan ist es die CaaS-Strategie, an der wir intensiv arbeiten. Ich bin derzeit nicht in der Lage zu sagen, dass es zu diesem oder jenem führen wird. Im Moment kann ich aber sagen, dass wir nichts ausschließen. Indem wir diesen Weg gehen, identifizieren wir Kunden- und Branchenbedürfnisse und passen unser Angebot daran an. Das ist eine sehr spannende Entwicklung für die nächsten Jahre.
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